Tipos de Negociación:
Podemos hablar de dos tipos básicos de negociación: distributiva e
integrativa. En la negociación Distributiva los resultados de las partes se
hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la
otra pierde. En la negociación integrativa se persigue que todas las partes
puedan salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribución
óptima de los recursos. Se suele dar este tipo de negociación en aspectos no
cuantificables, como las relaciones interpersonales, el clima laboral.
Proceso Negociador:
Fases de la negociación:
Podemos indicar cinco fases en la negociación. Podemos identificar las
siguientes fases.
La
preparación:
Esta Tiene que ver con haber aceptado de
antemano que la disputa o conflicto será abordado a través de una negociación.
En esta etapa se busca recabar toda la información necesaria, tanto de nuestro
lado como de nuestros interlocutores. Tratar de saber encuadrar bien el asunto
o asuntos en cuestión, los objetivos de la negociación, las alternativas a
ella, los intereses o necesidades, las posibles opciones y la lógica general de
la estrategia de acción, todo esto, tanto de nuestro lado como del lado de las
otras partes.
La
interacción: Tiente que ver con el intercambio de
información, lo que generalmente todos identificamos como la negociación en sí.
La interacción es el momento en el que las partes “se sientan en la mesa cara a
cara”. Durante esta etapa se intercambia información sobre la percepción que se
tiene sobre el asunto o los asuntos, los objetivos que se persiguen, las
posiciones, la necesidades, las alternativas, las opciones, así hasta la construcción de acuerdos.
El cierre o la suscripción de acuerdos:
Es
la meta de toda negociación, cuando las partes llegan a soluciones parciales o
totales que neutralizan o cierran la disputa. Generalmente el acuerdo se
suscribe a través de un documento, acta o también puede quedar como un acuerdo
verbal (pacto de caballeros). Lo ideal, en cualquier caso, es que pueda haber
evidencia del acuerdo, sea escrita o testificada.
El
seguimiento: Tiene que ver con la supervisión del
cumplimiento de los acuerdos. Lo ideal es poder contar con un mecanismo o
fórmula que ayude a las partes a poder dar cuenta fácilmente sobre el
cumplimiento de los acuerdos y, en caso que esto no sea así, el poder
reconsiderar la negociación o aplicar las sanciones de no cumplimiento que se
hayan acordado con antelación.
Como podemos ver, la
negociación no se agota en el momento en el que discutimos cara a cara las
cosas, ésta arranca una vez que las partes han acordado inicialmente buscar
acuerdos sin la presencia de terceros que ayuden o tomen las decisiones por
ellas, allí donde las partes prefieren y deciden ellas mismas ser responsables
tanto del proceso (negociación) como de sus resultados (acuerdos).
Diferencias
entre negociaciones:
Negociación
Competitiva:
ü
Los
participantes son adversarios
ü
El
objetivo es la victoria
ü
Se
desconfía del otro
ü
Se
insiste en la posición
ü
Se
contra restan argumentos
ü
Se
amenaza
ü
No
se muestra limite interior
ü
Se
exigen ganancias para llegar al acuerdo
ü
Se
intenta sacar los mayores beneficios.
Negociación Colaborativa:
ü
Los
participantes son amistosos
ü
El
objetivo es el acuerdo
ü
Se
confía en el otro
ü
Se
insiste en el acuerdo
ü
Se
informa
ü
Se
ofrece
ü
Se
muestra el limite interior
ü
Se
intenta cubrir las necesidades de la otra parte
ü
Se
puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.
Bibliografía
Cartilla
semana 3
Cartilla
semana 4
