Tipos de Negociación:

Podemos hablar de dos tipos básicos de negociación: distributiva e integrativa. En la negociación Distributiva los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. En la negociación integrativa se persigue que todas las partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribución óptima de los recursos. Se suele dar este tipo de negociación en aspectos no cuantificables, como las relaciones interpersonales, el clima laboral. 

Proceso Negociador:

Fases de la negociación:

Podemos indicar cinco fases en la negociación. Podemos identificar las siguientes fases.

La preparación: Esta  Tiene que ver con haber aceptado de antemano que la disputa o conflicto será abordado a través de una negociación. En esta etapa se busca recabar toda la información necesaria, tanto de nuestro lado como de nuestros interlocutores. Tratar de saber encuadrar bien el asunto o asuntos en cuestión, los objetivos de la negociación, las alternativas a ella, los intereses o necesidades, las posibles opciones y la lógica general de la estrategia de acción, todo esto, tanto de nuestro lado como del lado de las otras partes.

La interacción: Tiente que ver con el intercambio de información, lo que generalmente todos identificamos como la negociación en sí. La interacción es el momento en el que las partes “se sientan en la mesa cara a cara”. Durante esta etapa se intercambia información sobre la percepción que se tiene sobre el asunto o los asuntos, los objetivos que se persiguen, las posiciones, la necesidades, las alternativas, las opciones, así hasta la construcción de acuerdos.

 El cierre o la suscripción de acuerdos: 

Es la meta de toda negociación, cuando las partes llegan a soluciones parciales o totales que neutralizan o cierran la disputa. Generalmente el acuerdo se suscribe a través de un documento, acta o también puede quedar como un acuerdo verbal (pacto de caballeros). Lo ideal, en cualquier caso, es que pueda haber evidencia del acuerdo, sea escrita o testificada.

El seguimiento: Tiene que ver con la supervisión del cumplimiento de los acuerdos. Lo ideal es poder contar con un mecanismo o fórmula que ayude a las partes a poder dar cuenta fácilmente sobre el cumplimiento de los acuerdos y, en caso que esto no sea así, el poder reconsiderar la negociación o aplicar las sanciones de no cumplimiento que se hayan acordado con antelación.

Como podemos ver, la negociación no se agota en el momento en el que discutimos cara a cara las cosas, ésta arranca una vez que las partes han acordado inicialmente buscar acuerdos sin la presencia de terceros que ayuden o tomen las decisiones por ellas, allí donde las partes prefieren y deciden ellas mismas ser responsables tanto del proceso (negociación) como de sus resultados (acuerdos).

Diferencias entre negociaciones:

Negociación Competitiva:

ü  Los participantes son adversarios

ü  El objetivo es la victoria

ü  Se desconfía del otro

ü  Se insiste en la posición

ü  Se contra restan argumentos

ü  Se amenaza

ü  No se muestra limite interior

ü  Se exigen ganancias para llegar al acuerdo

ü  Se intenta sacar los mayores beneficios.

Negociación Colaborativa:

ü  Los participantes son amistosos

ü  El objetivo es el acuerdo

ü  Se confía en el otro

ü  Se insiste en el acuerdo

ü  Se informa

ü  Se ofrece

ü  Se muestra el limite interior

ü  Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte

ü  Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo.

Bibliografía

Cartilla semana 3

Cartilla semana 4

http://www.bvsde.paho.org/